你的性格是負(fù)債還是無價(jià)的資產(chǎn)？（上）
"訴求得當(dāng)，無利不利，訴求不當(dāng)，寸步難行。微妙之處就在于訴法語是否中的。"
--蕭伯納
如果想知道人類反應(yīng)的差異，有一種很好的測(cè)試方法，那就是面對(duì)一群人講話，此時(shí)你會(huì)十分驚訝，為何眾人對(duì)同一話題的反應(yīng)竟如此懸殊。
當(dāng)你說個(gè)動(dòng)人故事，有人無動(dòng)于衷，有人感動(dòng)欲泣；當(dāng)你講個(gè)笑話，有人捧腹大笑，有人卻面無表情。見了此種情形，你不由得不信，人們是用不同的情感在聽外來的話語。
為何人們對(duì)同一話題的反應(yīng)，會(huì)有如此懸殊的差異？為何在看半杯水時(shí)，有人認(rèn)為半滿，有人認(rèn)為半空呢？又為何對(duì)同一信息，有人欣喜雀躍，有人卻毫無反應(yīng)？
蕭翁說得好，如果訴求得當(dāng)，便無往不利；如果訴求不當(dāng)，便寸步難行。哪怕是最令人振奮的消息，最具遠(yuǎn)見的計(jì)劃，最無懈可擊的辯詞，除非于情于理能讓對(duì)方了解，否則都毫無意義。
所以你若想在工作上和生活中精于溝通、善于說服，那就得知道如何訴求。
要想訴求中的，就得了解性格模式，如此方能掌握住對(duì)方處理事情的方式。性格模式是一個(gè)人內(nèi)在儲(chǔ)憶及行為規(guī)范的主宰方式，讓我們得以決定處事的態(tài)度。
所以對(duì)于許多事物，我們之所以會(huì)曲解、忽略或斷章取義，全是這種意識(shí)心理，使我們不時(shí)地只看見那些事物的片段。
我們?nèi)四X處理事情的方式頗像電腦，每日接收驚人數(shù)量的資料，經(jīng)過整理后，使我們能夠理解。然而電腦要做任何特定的工作，必得借助特定架構(gòu)的程式，否則就無法運(yùn)作。
同理，性格模式之于人腦，猶如電腦程式之于電腦，提供某種架構(gòu)，使我們得以關(guān)切、理解周遭有關(guān)的事物并付諸相對(duì)的行動(dòng)。這種模式的基礎(chǔ)，是本著我們的偏好及趨吉避兇的自然心理。如果你想與電腦溝通，就得了解它的程式；若想與人溝通，就得了解他的性格。
每個(gè)人都有一些行為模式，借以形成其個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)及行為。惟有認(rèn)識(shí)這些心理模式，你才能與人順利溝通，不論是推銷汽車或傾吐情衷。就算我們的環(huán)境經(jīng)常在變，但這種模式卻始終如一地主宰我們的認(rèn)知和思考。
第一種性格模式就是追求型對(duì)逃避型。人類一切的行為都是繞著追求快樂、逃避痛苦的渴求打轉(zhuǎn)。例如你把手抽離點(diǎn)燃的火柴，乃是為了免于被灼傷；你之坐觀夕陽美景，乃是因白晝漸沒于黑夜時(shí)的壯麗美景能帶來快樂。
至于對(duì)可多種解釋的行為，此種性格的分類依然適用。例如甲之所以徒步一英里，是因?yàn)閻酆眠\(yùn)動(dòng)；至于乙也這么做，是因?yàn)闃O其厭惡乘車，丙之所以閱讀�？思{、海明威的文章，是因?yàn)樾蕾p他們的文采和洞察力；而丁雖也看他們的作品，目的只是不想讓別人覺得他太粗俗，但并非真有興趣。
從此四人的行為上，可以看出甲、丙二人是在追求能讓他們快樂的事物，而乙、丁卻是在避開會(huì)令他們痛苦的事物。
這種性格模式的劃分，并不是絕對(duì)極端的。固然人人都在追求與逃避某些事物，但對(duì)同一事物反應(yīng)不盡相同，且都有一種強(qiáng)烈的傾向。
例如甲傾向好動(dòng)好奇，喜歡冒險(xiǎn)，追求刺激使他快樂，可是乙卻傾向謹(jǐn)慎小心，注意安全，因而視世界是危險(xiǎn)之境，對(duì)于會(huì)造成威脅和傷害行為的逃避，尤過于對(duì)刺激的追求。如果你想知道別人是哪種類型的傾向，不妨可從他們想要的東西上，不管是汽車、洋房或工作，便能有脈絡(luò)可尋。
當(dāng)別人告訴你，他想要的以及不想要的，請(qǐng)問這其中含有什么信息嗎？有很多。假設(shè)你是個(gè)銷售人員，促銷方式可采用兩種，一種是盡量說它擁有的優(yōu)點(diǎn)，一種是盡量說它沒有的缺點(diǎn)。例如你在推銷汽車時(shí)，可強(qiáng)調(diào)它跑得快、造型拉風(fēng)，你也可以強(qiáng)調(diào)它耗油"不"多、保養(yǎng)"不"貴、碰撞"不"易出事。
你到底要采用何種促銷策略，那就完全得看顧客當(dāng)時(shí)的想法。如果你對(duì)他的性格判斷錯(cuò)誤，那不如待在家里別出來。雖然你嘗試要他"追求"買這部車，可是他卻找許多理由"逃避"買這部車。
想一想，一部車子在馬路上到底是前進(jìn)還是后退，全看它當(dāng)時(shí)所面對(duì)的方向。同樣，這個(gè)道理也適用于人。譬如當(dāng)你想叫孩子好好用功，你可能會(huì)這么說："努力一點(diǎn)，不然你就進(jìn)不了理想的大學(xué)。"
或者你也會(huì)這么說："看看佛瑞德，他就是不用功的原故，所以退了學(xué)，現(xiàn)在只能在加油站做個(gè)加油工，你是不是也要跟他一樣呢？"
你可知這么說有多大效果？那可得看孩子的了。如果他是逃避型的，也許會(huì)有效，可是他要是追求型的，傾向于追求能令他興奮、刺激的事物，又當(dāng)如何？告訴你，如果他是追求型的，你用這種逃避式的舉例，對(duì)他是產(chǎn)生不了作用的。
由于你的訴求不對(duì)，就好像孩子只懂希臘語，你卻跟他講拉丁語，說得口干唇焦，依然不見效果，不僅浪費(fèi)了自己也浪費(fèi)了孩子的時(shí)間。往往這類逃避型的規(guī)勸，對(duì)于那些追求型的人，產(chǎn)生弄巧成拙的結(jié)果，造成對(duì)方不悅或動(dòng)怒。假使你想勸這型的孩子，還不如這么說："如果你能好好用功，便能考上你想念的學(xué)校。"
第二種性格模式便是自我判定型與外界判定型。你找個(gè)人問問，看他如何得知自己表現(xiàn)不錯(cuò)。對(duì)某些人而言，他不能肯定，全看外界評(píng)語。例如主管拍拍他的背，夸他干得好；被提升了；得了一筆可觀的獎(jiǎng)金，受同事注目及贊譽(yù)等。像這類的人，就屬于外界判定型的人。
對(duì)另外一些人而言，這個(gè)答案來自自我。當(dāng)他們表現(xiàn)得不錯(cuò)時(shí)，自己會(huì)知道。如果你是個(gè)自我判定型的人，不管你的建筑設(shè)計(jì)得了多少獎(jiǎng)，若自己不覺得它有特殊之處，任何外來的贊譽(yù)都不足以使你肯定自我。相反地，即使你所做的只得到主管和同仁的些許注意，但是你認(rèn)為已克盡全力，這種肯定將遠(yuǎn)過他人的肯定。
假使你想說服某甲去參加一個(gè)研討會(huì)，而你這么說："這個(gè)研討會(huì)棒極了，你一定得參加。我和許多朋友都去過，大家都認(rèn)為收獲很大，整個(gè)人生觀都變了。"如果說某甲是個(gè)外界判定型的人，你可能會(huì)說動(dòng)他，因?yàn)樗麜?huì)認(rèn)為既然大家都如此說，八成是假不了的。
如果不巧某甲是個(gè)自我判定型的人呢？想借別人說的話來說服他，那可就不容易了。因?yàn)槟切┰拰?duì)他不具任何意義，無足輕重，除非你的訴求是他已經(jīng)知曉的，才有可能說動(dòng)他。
譬如你這么說："你是不是還記得去年參加過的研討會(huì)呢？你說過那次研討會(huì)是你多年來最大的收獲�，F(xiàn)在我知道有個(gè)研討會(huì)不遜于上次的那個(gè)，如果你參加了，必然會(huì)得著和上次相同的感受，要不要參加呢？"
你想，這么說會(huì)不會(huì)有效呢？當(dāng)然會(huì)有效，因?yàn)槟愕脑V求擊中他想追求的。
另外我想請(qǐng)你特別記住，像這兩類型的人，之所以會(huì)是這種性格，是跟他們的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。如果你從事某事已有十多年之久，你很可能自我判定感很強(qiáng)；可是你若是個(gè)新手，對(duì)于所從事的尚無確切把握，這時(shí)你不可能會(huì)有自我判定感，而是經(jīng)常請(qǐng)教他人、經(jīng)長久時(shí)間后才會(huì)形成自己的偏好和特有模式。
不過就算是個(gè)慣用右手的人，也會(huì)有使用左手的時(shí)候，這個(gè)道理也適用于此兩類性格之人。你不可能是一成不變的人，你可以改變，同時(shí)也能改變成功。
大部份的領(lǐng)導(dǎo)者是什么類型的呢？是自我判定呢？還是外界判定呢？要想做個(gè)強(qiáng)人，就得是個(gè)自我判定型的人。因?yàn)樗诓扇⌒袆?dòng)前，若是諸事都要征求別人意見，那會(huì)耗費(fèi)太多的時(shí)間，使他成不了事。不過此類型的領(lǐng)導(dǎo)者要想干得好，就得能察納雅言，否則就會(huì)變成一個(gè)自大狂。
不久前，在一次我主辦的研討會(huì)前有一場介紹活動(dòng)。有一位仁兄及三個(gè)朋友走向我，厲聲說道："我不信你那一套。"同時(shí)極盡所能地揶揄我。很明顯地，他是一位自我判定型的人，因?yàn)橥饨缗卸ㄐ偷娜隧敹嗍亲哌^來，建議你該怎么做。另外，從他跟朋友的對(duì)話里，可以看出他是一位逃避型的人。
因此我就對(duì)他說："我無法說服你該做些什么，你是惟一可以說服自己的人。"我這句話一說，他竟不知所措，只能聽我說。慢慢地，他不得不同意我所說的，因?yàn)樵谒睦镏牢艺f的一點(diǎn)不假。
接著我又說，"你若不參加，你是惟一能知道誰會(huì)損失的人。"我這么說似乎對(duì)我十分不利，不過我抓住了他的想法，事實(shí)也的確有效。
請(qǐng)你注意，我可沒說他不參加"他"會(huì)損失，如果我真這么說，他還真的會(huì)退出呢！相反地，我這么說："如果你不參加，你是惟一會(huì)知道(針對(duì)他的自我判定)誰會(huì)損失的人(針對(duì)他的逃避性格)？"
他回道："不錯(cuò)，你說的對(duì)。"然后就簽下了報(bào)名單。
在我還不知道性格模式的道理之前，我或許會(huì)勸他跟那些已參加過的學(xué)員先談一談，然后親自告訴他參加后的好處。像這樣的措施只能對(duì)外界判定型及追求型的人有效，但對(duì)他這類型的人，就算我說得再好，他也不會(huì)有興趣的。
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